Рефрейминг в продажах: меняем представления клиента

Прием Увидеть с другой стороны

Большинство людей мыслит стереотипами, и большинство клиентов тоже. Соответственно и возражения, которые мы чаще всего слышим, стереотипны. Это «дорого», «у конкурентов лучше» и др.

Ответы на эти возражения можно предусмотреть заранее, и подготовиться к тому, чтобы показать клиенту что-то такое, что уравновесит и перевесит недостатки. Т.е. помочь клиенту увидеть другие, более выгодные стороны вашего предложения.

Пример:

— Цена слишком завышена. — Это только на первый взгляд. На самом деле за эту цену вы получаете… (перечисление выгод).

РЕФРЕЙМИНГ В СЕМЕЙНОМ КОНСУЛЬТИРОВАНИИ

Семинар

У Вас случалась ситуация, когда, выслушивая членов семьи или супружескую пару во время сессии, проносилась мысль «И чем я тут могу помочь?»

Когда проблема, с которой пришли клиенты, казалась неразрешимой и ужасной. Но люди к нам потому и приходят, чтобы найти выход из нее. И если мы сами не сможем увидеть ее под другим углом зрения, то не сможем и помочь своему клиенту.

Уметь видеть проблемную ситуацию с другой стороны и, более того, находить положительные стороны в проблемной ситуации — это профессиональный навык, который можно осваивать и тренировать. Рефрейминг – это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную.

Приглашаем вас на семинар, где мы с вами разберем:

• что такое рефрейминг в семейном консультировании;
• как и в каких ситуациях он используется в работе;
• чем рефрейминг отличается от рационализации;
• есть ли разница между рефреймингом и позитивной коннотацией;
• как рефрейминг связан с рабочей гипотезой.

• что такое рефрейминг в семейном консультировании;
• как и в каких ситуациях он используется в работе;
• чем рефрейминг отличается от рационализации;
• есть ли разница между рефреймингом и позитивной коннотацией;
• как рефрейминг связан с рабочей гипотезой.

На семинаре мы потренируемся на конкретных примерах строить рефрейминг и преподносить его клиентам.

Кому будет полезен семинар:

• Семейным психологам
• Психологам, которые работают с семейными и супружескими проблемами
• Детским психологам
• Специалистам, которые осваивают новые методы в психологическом консультировании

• Семейный психолог
• Психолог, который работает с семейными и супружескими проблемами
• Детский психолог
• Специалист, который осваивает новые методы в психологическом консультировании

Ведущие семинара Дмитрий Шипотько и Ирина Сухарева

Семейные расстановки

Технику предложил Bert Hellinger. Выполняется в группе. Клиент, т.е. тот, кто выразил желание выполнить расстановку, выбирает участников группы на роли членов семьи. Обычно выбор облегчается благодаря общей концентрации на предъявляемом случае и включенности членов группы в групповой процесс.

Предполагается, что те, кто представляют членов семьи, как правило, испытывают в ситуации семейной расстановки то же самое, что и реальные члены семьи. Если кто-то из предков клиента (а расстановка центрирована не столько на живых, сколько на ушедших или дистанцировавшихся членах семьи) взял на себя, например, вину и не очистился от нее, то она передается следующим поколениям (убийство, развод, насилие и т.п.). Даже если это не обсуждается в семье, потомки чувствуют, что в их прошлом есть что-то темное, и тогда они ведут себя соответствующим образом. Иногда исполнитель роли «темной» фигуры, о которой обычно умалчивают, или любой другой роли может давать неожиданные или даже неадекватные реакции, по которым можно судить об истинном положении дел в семье.

В авторском варианте техники не предусматривается подготовка клиента дома (т.е. первый этап семейной реконструкции). По наблюдениям сотрудников Института интегративной семейной психотерапии, практикующих этот метод в России, эффективность и устойчивость результата семейной расстановки как техники повышаются, если она используется в рамках прологированного процесса — семейной реконструкции. В качестве основных причин этого называются две.

1. Огромная часть работы, которую клиент делает сам на подготовительном этапе, и решение задач, стоящих на этом и последующих этапах (см. выше), способствуют принятию клиентом результата расстановки (не только сразу после ее завершения, но, что гораздо важнее, по прошествии времени) и ответственности за этот результат.

2. Сбор информации на подготовительном этапе меняет внутрисемейные взаимоотношения. Нередко в этот момент происходит встреча родственников, которые не виделись уже многие годы. Члены семьи знают, что каждый из них не единственный, у кого собирались данные, знают, что у их семейной истории будут слушатели в лице группы, знают, что один из членов семьи готов к переменам, и поддерживают его в этом, предоставляя свою часть информации. Таким образом обеспечивается принятие результата, а следовательно, и его устойчивость уже на уровне семейной системы.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи по теме:

1. ОГЛАВЛЕНИЕ
2. Удовлетворенность браком как индикатор функционирования семейной системы
3. Различные варианты методики «Незавершенные предложения»
4. Пример использования методики
5. Родительское сочинение «История жизни моего ребенка»
6. Шкала родительской озабоченности (ШРО)
7. Опросник родительского отношения к детям — «зеркало» для АСВ

Методы семейной психотерапии

Для решения конкретных задач не всегда применяют семейную психотерапию. Специалистом могут использоваться различные методики, в зависимости от ее специфики и особенностей характеров у членов обратившейся семьи.

Используется поведенческая психотерапия. С ее помощью психотерапевт может изменить мнение членов семьи и проблеме и возможных вариантах ее исправления. Как правило, на консультации присутствуют только супруги, либо ребенок и один родитель. Главная задача в этом случае — повысить компетентность клиентов в вопросе воспитания, а также провести необходимые действия для улучшения атмосферы в семье.

Среди используемых методик:

• жетонная система (когда ребенок получает награду, если хорошо себя ведет);
• контрактная система (комплекс действий, направленных на изменение не только поведения ребенка, но и родителей);
• прерывание (изолирование для наказания).

Задача стратегической терапии — обнаружение того типа поведения, что становится проблемой, а также создание методов для ее решения, при этом может учитываться и мнение самих клиентов.

Еще один метод — семейная коммуникативная терапия. При помощи ее разнообразных приемов происходит перемена в способах общения и изменение отношений в нужную сторону. Используется только для супружеских пар, у которых конфликты и ссоры. Особое место занимают упражнения, позволяющие поменять стороны местами и показать им, как они выглядят с совершенно другой стороны. Благодаря игровой форме упражнений можно наладить лучший контакт между сторонами, чтобы добиться быстрого завершения конфликта.

Групповая терапия — отдельная разновидность методов. Также предназначается только для супружеских пар. Особенность заключается в том, что на сеансе может быть от 2 до 8 пар. Задачей групповой терапии является повышение коммуникативных навыков. Каждая семья имеет возможность получить драгоценный опыт от своих собеседников, чтобы научиться решать определенные проблемы. Перенимая опыт, люди учатся не делать аналогичные ошибки в будущем. Это помогает избегать конфликтов и улучшает комфорт в семье.

В групповой терапии подбор подходящих для сеанса пар происходит с учетом их менталитета, возраста, социального положения и образования.

Это исключает какие-либо недопонимания между участниками сеанса и позволяет им чувствовать себя в равных условиях.